Кредитная карта — это не iPhone, за которым все охотятся

На вопросы отвечает: Григорий Бабаджанян
Должность: заместитель руководителя блока «Розничный бизнес»

Продукт без «фишки» — уже не продукт. Кредитка просто в качестве «запасного кошелька» сегодня уже мало кого интересует. Чтобы ее продать, нужны серьезные инвестиции в продвижение, считает заместитель руководителя блока «Розничный бизнес» Альфа-Банка Григорий БАБАДЖАНЯН.

В этом году, по многочисленным прогнозам, темпы роста розничного кредитования будут не такими стремительными, как в прошлом. Вы согласны?

Григорий Бабаджанян: Мы тоже прогнозируем некоторое снижение темпов роста, но не драматичное. И все равно планируем весьма серьезное увеличение объемов розничного кредитования, в особенности в категории необеспеченных ссуд. Если в прошлом году портфель кредитов наличными в целом по рынку вырос примерно на 40%, то в текущем, по нашим оценкам, увеличится на 23—25%. Рост по кредитным картам в 2012-м достиг 70—75%. Думаю, в этом году он составит 37—40%. Это разве плохо? Американцы и европейцы мечтают о таких цифрах.

С чем вы связываете снижение темпов роста? С тем, что Центробанк повысил требования к резервам по необеспеченным розничным ссудам, меняет порядок расчета достаточности капитала?

Григорий Бабаджанян: Рынок вырастет ровно на столько, на сколько мы, банки, его вырастим. Что касается кредитных карт, то снижение темпов роста портфеля связано, в первую очередь, со спецификой продукта. Весь прошлый год банки фокусировались на его продаже. Эффект достигался во многом благодаря работе кредитных организаций со своими внутренними клиентскими базами. Карточный портфель «Альфы», к примеру, прирос вдвое — как по общему объему выдачи карт, так и по числу клиентов. Это очень серьезный результат. Но собственная база для кросс-продаж и запас продуктивности сети не безграничны, и тот эффект, который можно было получить из внутренних ресурсов, по большей части был достигнут в 2012-м. В этом году основной фокус будет направлен на конкуренцию за новых клиентов. С учетом количества заинтересованных игроков — это не самая простая задача.

Как вы будете решать эту задачу?

Григорий Бабаджанян: Кредитная карта — это не iPhone, за которым все охотятся, записываются в очередь. Да, она предоставляет нашим клиентам финансовую свободу, но, чтобы добиться успеха, мы должны активно заниматься продажей этого продукта. Сегодня мало кто уже приходит за кредиткой просто как за «запасным кошельком». Чтобы ее продать, нам надо инвестировать в маркетинг, рекламу и так далее. Отрасль набирает обороты, и конкуренты не отдыхают.

О конкуренции в рознице. Каждый банк сейчас вынужден изобретать какие-то «фишки», чтобы привлечь клиентов именно к себе. Что в этом плане предлагает Альфа-Банк?

Григорий Бабаджанян: Я бы перефразировал: стоит ли вообще сегодня продавать клиенту стандартный продукт без «фишки» — без интересных и привлекательных особенностей, возможностей? В Альфа-Банке, к примеру, фактически ничего стандартного не осталось. У нас много продуктовых «фишек» — собственных ноу-хау, ориентированных на внешний рынок. Из последних, таких, которые станут хрестоматийными, — кредитная карта со 100-дневным грейс-периодом. Каждый третий новый клиент, обращающийся к нам, приходит именно за такой карточкой.

Какой объем эмиссии «100-дневных» карт?

Григорий Бабаджанян: Ежемесячно мы активируем 35—40 тысяч таких карт.

Имеет ли смысл наращивать сеть в то время, когда активно развиваются удаленные каналы? Есть банки, которые вообще отказываются от отделений.

Григорий Бабаджанян: Это фундаментальный и философский вопрос. Конечно, когда мы принимаем решение о вложениях в развитие сети (а открытие каждого полноформатного отделения — это довольно большая инвестиция), мы себе этот вопрос задаем. И пока что видим, что люди в большинстве своем все равно предпочитают отделения. С помощью «наземной» сети привлекается очень большой поток клиентов. Потом, даже если сделка заключается дистанционно, мы в любом случае «приземляем» ее в офис, где выдаем те же кредитки. Мы, конечно, можем передать карту с курьером, но клиентам очень часто комфортнее получить продукт на руки в самом банке.

Для нас очень важно расти вместе с рынком и даже быстрее. Работая на удаленных каналах, можно экономить на затратах и обеспечивать высокую маржу, но в нашем случае большая часть продаж пока проходит в отделениях, и мне кажется крайне преждевременным пересматривать эту модель. Мы изучали рост нашего бизнеса по каждому продукту, сравнивали с показателями конкурентов и выяснили, что, за редким исключением, увеличение объемов продаж очень сильно коррелирует с размером сети, темпами ее развития. При этом мы активно изучаем все варианты развития удаленных каналов. Такие возможности, как покупка банковских продуктов через Интернет, доставка карт, подписание различных договоров с сотрудником банка удаленно, — все это мы будем, конечно же, развивать.

Про ипотеку. Сейчас чиновники чуть ли не со всех трибун заявляют о необходимости снижения ставок ипотечных кредитов. Реальные экономические предпосылки для этого есть?

Григорий Бабаджанян: Сегодня мы с большим интересом наблюдаем за деятельностью в этой сфере и понимаем, что для нас ставка 7—9% при текущей стоимости фондирования недостижима. Очевидно, что для того, чтобы сделать действительно доступную ипотеку, нужны дешевые деньги или субсидии.

Альфа-Банк давно выдает кредиты по модели risk-based pricing (RBP). Какие вы видите недостатки данного подхода?

Григорий Бабаджанян: Недостаток модели в том, что клиент, видя диапазон ставок, например, от 17% до 26%, естественно, всегда рассчитывает на минимальный процент. Это психология: клиент, когда подает свою заявку на кредит, даже не хочет думать о том, чтобы получить максимальную ставку. Хотя сотрудники отделений банка, конечно, информируют его о том, что такая вероятность есть. И мы видим, что, получая наибольшую ставку, многие клиенты отказываются от кредита. В итоге мы значительно сузили диапазон, вдобавок в отделениях не акцентируют внимание клиента на нижней планке, а называют среднюю ставку. Не скажу, что число отказов после этого уменьшилось до нуля, но их стало намного меньше.

В последние годы «Альфа» активно участвовала в процессе объединения банкоматных сетей. Этот опыт себя оправдал? Тенденция продолжится?

Григорий Бабаджанян: Мы заинтересованы в продолжении, поскольку нам нужно как можно более широкое покрытие. Чтобы у любого нашего клиента «под рукой» всегда был банкомат, где можно снять или внести наличные без комиссии. Обеспечить это силами одного банка очень сложно и ресурсоемко.

Что выгоднее — устанавливать собственные банкоматы или все-таки объединять сети с другими кредитными организациями?

Григорий Бабаджанян: Однозначного ответа нет. Собственная сеть дает банку возможность расширять функционал, работать с множеством счетов и так далее. Партнерская сеть дополняет собственную там, где количество клиентов в разы меньше.

Задаёт вопросы: журналист Банки.РУ Юлия Полякова.

Полный текст интервью вы можете прочитать на сайте Banki.ru

Май 2013
Регистрация нового пользователя
captcha code
Авторизация